38㎡小店靠卖水果茶4个月赚80万,日销2000杯,年销4000万!

发表于 讨论求助 2020-02-21 10:26:17

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作者 | 王晖(已获授权,转载请联系原作者)

来源 | 品牌观察报(ID:pingpaigcbao)


炎炎夏日即将来临,急需一份生存指南,冷饮便成为很多人的选择,尤其是这两年来新式茶饮的爆发,人们的选择越来越多,但对茶饮品牌来说,却是极大的挑战。


不少创业者看中新式茶饮市场,但成功者甚少。这家茶饮品牌却靠卖水果茶做到了38平米的小店4个月赚80万,日销2000杯,年销4000万。


它就是YO!Tea有茶



01

宝能高管离职创业,4个月赚80万


吴俊霖在做有茶之前,在宝能集团任职,做商业地产管理。年纪轻轻就做到管理层位置,未来足以预见。


但吴俊霖不想一辈子给人打工,他喜欢挑战和刺激,于是,在有了一定的积蓄之后,他辞去了工作,准备自己创业。


每个创业者的路都是不好走的,吴俊霖资金并不多,所以第一次创业时候就更加谨慎,一个创业项目,他总是来来回回地不断做调研,最后,他选择了做水果茶。


2014年时,有茶创业。吴俊霖将有茶开在了太古里,他的初衷是让有茶的起点高一点。


38平米的小店,是吴俊霖当时情况下能租的最大的店面,没想到4个月之后,这家店居然做到了80万的业绩,甚至还有日销2000单的纪录。


一年之后,有茶开了3家店,吴俊霖终于确信自己的选择没有错。那么,有茶到底是如何实现突破的呢?



02

得年轻人者得天下,重新定义目标人群


随着新一代年轻人成为消费主体,他们爱玩、爱分享,喜欢新鲜的东西,也追求生活品质,所以很多品牌就将目光放到他们身上,喜茶、奈雪の茶都如此,有茶也不例外。


一般从年龄上来看,目标群体差不多为15~30岁之间,从职业上来看,还是都市白领居多,且以女性为主。


有茶将目标人群定位到了有活力、乐观的、有着年轻心态的人,这样一来范围就扩大了很多。


为此,有茶特意将店开到了购物中心等人流量大的地方,或者是科技园这类年轻人工作的地方。



03

耗费100万,打造1000cc方杯


市面上的水果茶到目前为止都没有奶茶、奶盖等让人熟悉,很多人对水果茶的概念大部分都是一种水果,多的可能也就两三种,但有茶却做出了不同。


它将水果种类提到了10种,不过通常情况下,为了保证口感,他们推荐或者顾客选择的多为6~7种,如此一来就对顾客产生了视觉刺激。


为了让顾客感觉到“多”,吴俊霖特意请设计师给有茶设计了1000cc的大杯,且是方杯。


这是因为目前市面上的无论是奶茶杯或者咖啡杯都是圆形的,很容易被模仿,早就失去了独立性。


而为了推广这款新方杯,吴俊霖花费了100万用来做营销,在深圳的地铁、报纸、新媒体等各个渠道做了大量宣传。


04

基地直采,打造水果供应链


做水果茶有一个很大的问题便是水果供应问题,也就是水果采集、运输和存储问题,稍微哪个环节出错,便会造成不小的损失,而且很难实现标准化。


吴俊霖聪明地选择了签约种植地,再者因为有茶使用的水果多为市面上常见的水果,吴俊霖先试水了西瓜、草莓等水果基地,采取基地直采运输的模式,这就节省了中间商环节,降低了成本。


另外,还能从源头上保证水果的质量。


而且,2017年时,有茶的水果消耗量为1500吨,预估今年还会翻两番,可见水果供应链的打造有多必要。



05

“低价”补贴,占领市场的有效步骤


吴俊霖开有茶时,市面上的水果茶的接受程度并不高,市面流行的就是奶茶。


虽然资金不足,但吴俊霖还是选择用“低价”来打响品牌,连续4个月,有茶以13.8/杯、15.8/杯、16.8/杯、18.8/杯的低价补贴,来刺激消费者购买


低价补贴这一策略可以说百试百灵,拿我们现在风头正盛的携10亿元进场的瑞幸咖啡一样,新用户立减、新用户折扣等,时人都爱占便宜,即便抱着试一试的态度也会选择去购买。


当然,这一切的前提还是要产品过硬。毕竟没有好的产品,消费者就很难留存,只有流量,但流失快,也就没有了意义。


06

增加单品,提升客单价


观察目前很多的茶饮店,发现他们都会增加单品来提升客单价,比较知名的便是奈雪の茶,“一杯好茶,一口软欧包”,两款产品并行。


有茶也有专门搭配自己茶饮的牛角包,目前牛角包的销量就占了营业额的15%。


不过尽管如此,吴俊霖还是将自己的重点放在了推广水果茶上面,在他看来,既然选择做茶饮,就要做专、做精,以品牌来获胜,而不是产品。


07

开不同的店,全方位覆盖消费场景


很多茶饮店要么统一选择大店,要么统一选择小店,但有茶的开店方式却有很大的突破。


有茶将店面分为了3个类别:


第一类为旗舰店,概念店,这种店面面积一般很大,大概400平以上,相当于苹果体验店,店内产品最为齐全,是吸引用户体验的场所,有利于提升品牌逼格。


第二类为标准店,大概在70~130平米之间,这类就是线下实体店,顾客可以选择在店内食用或者打包带走,具有社交属性


第三类为外卖店,面积在30-40平米之间,纯做线上外卖。


这三类店将会全方位覆盖到消费场景,增加了消费者接触有茶的机会。


成立3年时间,有茶仅开了15家店,在新式茶饮市场,这种速度可以说是很缓慢的,但吴俊霖坚持这种打法,他觉得唯有做好前期的基础,后续发展才会有强有力的支持。


而且从他的开店思路来看,几乎是从一开始就想好了要如何做。相较于那些走一步看一步的创业者来说,这种全局思维更值得提倡。


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